مدرس بازاریابی و فروش تلفنی

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی بازاریابی تلفنی چیست؟ بازاریابی تلفنی یکی از مهم‌ترین و کم‌ هزینه‌ترین روش‌های جذب مشتری است. در این مقاله به 125 ترفند بازاریابی و فروش تلفنی می‌پردازیم که قبلا در کارگاه‌های آموزشی مدیر سبز ارائه شده است.

برنامه‌ریزی فروش تلفنی مدرس تله مارکتینگ

1. در ساعات کاری، تماس‌های تلفنی شخصی را به حداقل برسانید. با انجام این کار فروش‌تان بیشتر می‌شود.

اگر در روز تنها 3 تماس تلفنی شخصی داشته باشید

و هر تماس به‌طور متوسط 4 دقیقه طول بکشد در طی سال، 48 ساعت از وقت شما گرفته ‌شده است.

اختصاص 48 ساعت برای فروش می‌تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.

2. بیش‌ از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید.

بعضی از فروشندگان، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمی‌گیرند و با خود می‌اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود.

از تمام روز کاری برای تماس‌های تلفنی استفاده کنید، اگر تلفن نکنید هیچ‌گاه آن‌ها را نخواهید یافت.

3. مدرس بازاریابی و فروش تلفنی در برنامه‌ریزی خود بهتر است حدود یک ساعت با تلفن صحبت کنید و سپس حداقل 15 دقیقه استراحت کنید.

4. اگر هدف شما از تماس تلفنی تنها دادن اطلاعات است؛

مثلا می‌خواهید موضوعی را یادآوری کنید، بهتر است بعد از ساعت کاری تماس گرفته و برای شخص مقابل پیغام بگذارید،

این کار باعث صرفه‌جویی در وقت خواهد شد.

5. برای تماس‌های تلفنی، هدف‌های روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید.

وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید، متمرکزتر و سریع‌تر کار خواهید کرد.

6. برای روز بعد، همین امروز برنامه‌ریزی کنید.

اولین ساعت روز کاری بسیار باارزش است، چون باانرژی هستید؛ پس آن را به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه‌ریزی.

7. تعداد تماس‌های روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید.

هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید متعجب خواهید شد.

8. اگر از روی فهرست مشخصی از مشتریان پیش می‌روید، به تک‌تک شماره‌ها زنگ بزنید.

در مقابل این تمایل که به‌طور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرف‌نظر کنید بایستید.

هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید؛ زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.

9. میزان درآمدتان را از هر تماس محاسبه کنید.

درآمد هفتگی را به‌طور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید، مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید

و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید؛ یعنی بر این موضوع کار کنید که در تعداد تماس‌های مشخص، به افراد بیشتری بفروشید.

10.مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اهداف کوتاه‌مدت برای خود بگذارید.

مثلا تعداد تماس‌های روزانه خود را به 50 عدد برسانید.

نگرش درست در بازاریابی تلفنی

11.اگر فکر می‌کنید موفق خواهید شد، درست فکر می‌کنید

و اگر فکر می‌کنید شکست خواهید خورد، باز هم حق با شماست. (هنری فورد). پس همیشه خوش‌بین باشید.

12. اگر از صحبت با تلفن هراس دارید، از خود بپرسید در بدترین شرایط چه پیش خواهد آمد؟

شخص مقابل بر سرتان فریاد خواهد زد.

13. وقتی جواب نه می‌شنوید، آن را شخصی نپندارید.

آن پیشنهاد شماست که مورد مخالفت واقع می‌شود و نه خود شما. بر پیشنهادتان کار کنید تا مخالفت‌ها کمتر شود.

14. 80 درصد زمان مکالمه را به گوش دادن و 20 درصد آن را به صحبت کردن اختصاص دهید.

مطالبی که آن‌ها می‌گویند، باارزش‌تر از مطالبی است که شما می‌خواهید بگویید.

15. همیشه به یاد داشته باشید که فروش، کمک به مشتری برای خرید است.

دنبال راه‌هایی برای کمک بیشتر به دیگران باشید و مطمئن باشید فروش به‌طور خودکار افزایش خواهد یافت.

16. برای مردم مهم نیست که شما در مورد محصول و خدمات خود چه نظری دارید،

آن‌ها فقط می‌خواهند بدانند که در صورت انجام معامله با شما برای خودشان چه منفعتی حاصل خواهد شد.

17. اگر می‌خواهید شرکت شما همواره در حال پیشرفت باشد،

در بهترین شرایط نیز فعالیت‌های بازاریابی‌تان را کم نکنید و همیشه دنبال مشتریان جدید باشید.

18. همیشه به خاطر داشته باشید که مشتریان شما از دیگران نیز خرید می‌کنند، پس سعی کنید

در هر تماس حرفی باارزش و متمایز از دیگران داشته باشید.

19. یکی از دلایل مهم شکست در فروش تلفنی آن است که فروشنده به‌طور واضح از مشتری تقاضای خرید نمی‌کند.

20. هیچ‌گاه فرض نکنید که مشتری در مورد محصول شما اطلاعات کافی دارد.

تمامی کاربردها و مزایای محصول را به‌طور واضح و دقیق بیان کنید.

21. مردم عاشق خرید هستند ولی از آن که کسی بخواهد چیزی به آنان بفروشد متنفرند.

به آن‌ها کمک کنید تا خودشان خرید کنند.

22. به خود به عنوان یک مشاور حرفه‌ای نگاه کنید و سعی کنید به مشتری کمک کنید تا همیشه پیروز شود.

23. در ابتدای هر روز ترسناک‌ترین و مشکل‌ترین تماس‌ها را بگیرید.

24. کاتالوگ و اطلاعات به تنهایی باعث فروش نخواهند شد، این شما هستید که با ترغیب مشتری، فروش ایجاد می‌کنید.

آمادگی قبل از تماس در بازاریابی تلفنی

25. میز کارتان را تمیز نگه‌دارید. در هنگام مکالمه روزنامه و مطالبی خواندنی اضافی را از میزتان بردارید تا در هنگام صحبت، تمامی حواس شما به گفته‌های مشتری باشد.

26. فهرستی از رقیبان تهیه کنید. محصولات و خدمات آن‌ها را به دقت بررسی کنید، برتری‌های شرکت خودتان را نسبت به آن‌ها مشخص کنید

و آن‌ها را مکتوب سازید. هنگامی که مشتری می‌خواهد شما را با رقیبان مقایسه کند، نقاط قوت خودتان را بیان کنید.

27. جدیدترین اخبار مربوط به زمینه‌ کاریتان را جمع‌آوری کرده و در حین مکالمه از آن‌ها استفاده کنید.

مشتری احساس خوبی خواهد داشت وقتی بداند شما در جریان آخرین وقایع هستید.

28. با رقیبان تماس گرفته و به عنوان مشتری با آن‌ها صحبت کنید.

به دقت بررسی کنید که آن‌ها چگونه با مشتری برخورد می‌کنند

و به اعتراضات چگونه پاسخ می‌دهند، شاید از آن‌ها مطالبی بیاموزید.

نکات ضعف آنان را نیز بررسی کنید تا به مشتریان خود خدمات بهتری بدهید.

29. از این مزیت که مشتری شما را نمی‌ببیند، به خوبی استفاده کنید.

اطلاعات و آمار و ارقام لازم را در دسترس قرار دهید تا در صورت لزوم از آن‌ها استفاده کنید.

30. هر روز زمانی مشخص حتی 15 دقیقه را به یادگیری مهارت‌های فروش اختصاص دهید.

کتاب‌ها و مجلات مختلف در این زمینه را مطالعه کنید.

31. مشتریان چرا از شما خرید می‌کنند؟ پاسخ واقعی این سوال را بیابید.

برای این کار به حدس و گمان متوسل نشوید؛ بلکه از بهترین مشتریان خود این موضوع را بپرسید، وقتی دلیل را یافتید این موضوع را به مشتریان جدید بگویید.

ایجاد ذهنیت اولیه خوب در بازاریابی تلفنی

32. هدف از گفتن جمله ابتدایی دو موضوع است؛ ترغیب آن‌ها به طرح سوال و ایجاد نظری مثبت و پذیرنده در آن‌ها.

33. پس از تماس بلافاصله خودتان را به‌طور کامل معرفی کنید و هدفتان را از تماس تلفنی بگویید

در غیر اینصورت سوالاتی در ذهن شخص مقابل پیش خواهد آمد و باید به چند سوال پاسخ دهید.

34. شما 3 ثانیه زمان دارید! در همان جمله اولیه برای شنونده مشخص کنید که این تماس چه سودی برای او دارد و چرا به نفعش است که مکالمه را ادامه دهد.

35. روی جملات ابتدایی در هر مکالمه به اندازه کافی فکر کنید. آن‌ها را یادداشت کنید و هرگاه ایده بهتری به ذهن‌تان رسید آن‌ها را ویرایش کرده و از جملات جدید استفاده کنید.

36. به اندازه کافی تمرین کنید تا جملات ابتدایی مکالمه را با خونسردی، آرامش و قطعیت بگویید.

دستپاچگی و عدم اطمینان تاثیر نامناسبی بر مشتری می‌گذارد.

37. جمله ابتدایی شما مانند زیربنای یک ساختمان است که در صورت ضعیف بودن، کل ساختمان را ناپایدار خواهد ساخت.

38. سعی کنید قبل از گفتن نام شرکت در مورد مزایایی صحبت کنید که نصیب مشتری خواهد شد،

مثلا: «آقای بقوسیان، شرکت ما به بازنشستگان کمک می‌کند تا به سفرهای تفریحی کوتاه‌مدت و ارزان بروند».

نکات بازاریابی تلفنی هنگام تماس

39. هنگام صحبت تلفنی، با ذوق و شوق تمام، این کار را انجام دهید.

طوری صحبت کنید که شخص مقابل احساس کند مهم‌ترین شخص در جهان است.

40. در هنگام مکالمه لبخند بزنید این کار بر تن صدایتان تاثیر خواهد گذاشت و صدایتان دلپذیرتر خواهد شد.

41. وقتی با یک شرکت تماس می‌گیرید در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید؛

زیرا او قدرت تصمیم‌گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد

می‌توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید.

42. اگر به شما گفته شد که شخص موردنظر دیگر در اینجا فعالیت نمی‌کند،

بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید، فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.

43. اگر مشتری در حین صحبت هر گونه اطلاعاتی از امور شخصی خود را به شما می‌دهد، آن را یادداشت کرده

و در تماس‌های بعدی از آن استفاده کنید. علایق شخصی و نگرانی‌های مشتری فرصت خوبی برای صحبت با او فراهم می‌کند.

44. وقتی منشی یک شرکت به شما پاسخ می‌دهد از او کمک بخواهید و نشان دهید که برای کارش ارزش قائلید،

اگر آن‌ها احساس کنند که اهمیت دارند اطلاعات باارزشی را در اختیارتان قرار خواهند داد.

45. اگر شخصی که می‌خواهید با او صحبت کنید، حضور ندارد به جای تماس در وقت دیگر، بپرسید که آیا شماره دیگری برای تماس با او وجود دارد؟

بسیاری از مسئولان به راحتی شماره موبایلشان را در اختیار قرار می‌دهند.

46. با هر شخصی که صحبت می‌کنید، فرض کنید مهم‌ترین و بالاترین شخص در سازمان است زیرا شاید واقعا چنین باشد.

47. در صحبت‌های خود از اسم شخص مقابل استفاده کنید تا توجه او را به گفته‌هایتان جلب کنید.

مثال: آقای بقوسیان، من فکر می‌کنم دستگاه چاپگر لیزری برای کار شما مناسب‌تر باشد.

48. وقتی پیام خود را به سیستم پاسخگوی تلفنی می‌گویید، آرام‌تر و شمرده‌تر از معمول صحبت کنید

تا در صورت لزوم، شخص مقابل فرصت یادداشت مطالب مهم را داشته باشد.

49. اگر با سازمان یا شرکتی تماس می‌گیرید، از مخاطب بپرسید آیا شخص دیگری را می‌شناسد که علاقه‌مند به استفاده از خدمات و محصولات شما باشد؟

اطلاعات آن شخص را یادداشت کنید.

50. هر قولی را که به مشتری می‌دهید در دفترتان یادداشت کنید و حتما به آن عمل کنید.

اگر قولی بدهید و سپس آن را فراموش کنید، احتمالا مشتری را از دست خواهید داد.

51. اگر باید با مشتری تماس مجدد بگیرید، روز و ساعت آن را مشخص کنید

و از او بخواهید صبر کند تا در دفترتان یادداشت کنید. این کار نشان می‌دهد شما حرفه‌ای هستید.

نبایدهای بازاریابی تلفنی

52. هیچ‌گاه به مشتریان نگویید: سعی خودم را خواهم کرد. به آن‌ها بگویید این کار را حتما انجام خواهم داد.

53. از گفتن مطالبی که به آسانی مورد شک و تردید واقع می‌شوند استفاده نکنید.

مثال: ما بزرگ‌ترین ارائه‌کننده مواد غذایی در ایران هستیم بلکه دلایلی محکم و واضح ارائه دهید.

مثال: مواد غذایی ما در 17 شهر بزرگ ایران توزیع می‌شوند.

54. هیچ‌گاه از شخص مقابل نخواهید در ابتدای مکالمه تصمیم‌گیری کند.

ابتدا مزایا را بگویید و شخص مقابل را به تدریج برای قبول پیشنهاد آماده کنید.

55. اگر از شخص مقابل احوال‌پرسی می‌کنید به دقت به او گوش کرده و عکس‌العمل نشان دهید.

سعی نکنید به‌طور تصنعی همدردی نشان دهید. مردم از فروشندگان چاپلوس متنفرند.

56. اگر با شخصی تماس می‌گیرید و او سریع و با عجله صحبت می‌کند، شما این کار را نکنید و به آرامی پیام خود را بگویید.

بعضی افراد عادت دارند که سریع صحبت کنند.

57. اگر اطلاعاتی چاپ شده را از طریق پست برای مشتری ارسال کرده‌اید، در جمله ابتدایی نگویید که آیا آن اطلاعات به دستش رسیده است یا خیر.

موضوع اصلی شما دریافت آن اطلاعات نیست بلکه پیشنهاد فروش است.

58. اگر مشتری توضیحات مبهمی را می‌دهد از آن به راحتی نگذرید.

با سوال از او بخواهید که منظورش را واضح‌تر بیان کند.

59. طوری صحبت نکنید که شخص مقابل فکر کند هدفتان فقط اطلاع‌رسانی است.

مثال: «به شما زنگ زدم تا فقط بگویم رنگ‌های جدیدی از پیراهن‌های تولیدی ما آماده شده است».

از مشتریان بخواهید که از شما خرید کنند.

60. کارها را به تاخیر نیندازید، یکی از همین روزها یعنی هیچ‌وقت.

کارهای مهم را در اولین فرصت ممکن انجام دهید. سرعت می‌تواند باعث تمایز شما از رقیبان شود.

61. هیچ‌گاه از رقیبان بدگویی نکنید و آن‌ها را زیر سوال نبرید.

اطلاعات باارزش به مشتری بدهید و خود مشتری آن‌ها را زیر سوال خواهد برد.

62. هیچ‌گاه به مشتری نگویید اشتباه می‌کند حتی اگر واقعا در اشتباه است.

به جای آن خودتان مسئولیت را به عهده بگیرید و بگویید: ظاهرا نتوانستم مقصودم را به خوبی بیان کنم.

63. به هیچ‌وجه از واژه‌های تخصصی کارتان استفاده نکنید. معادل‌هایی ساده‌تر و واضح‌تر بیابید تا در ذهن مشتری ابهامات بی‌موردی ایجاد نشود.

پرسش‌های مناسب در بازاریابی تلفنی
64. تنها راه مناسب برای ارائه یک محصول پرسیدن سوالات مناسب، دریافت اطلاعات لازم و سپس دادن یک پیشنهاد مناسب است.

65. کیفیت پاسخ‌های شما، مستقیما به کیفیت سوالات بستگی دارد.

بنابراین مشتری را تشویق کنید تا سوالات مناسب بپرسد.

66. نکات مهمی را که مشتری بیان می‌کند، با سوال تکرار کنید. مثال: پس شما واقعا مشکل زمان دارید؟

67 به جای پرسیدن نظرات مشتریان در موارد مختلف، از آن‌ها بپرسید چه احساسی دارند.

مهم‌ترین عامل در خرید، احساسات است و نه منطق.

68. اگر مشتری حرفی غیرمنطقی می‌زند از او نپرسید چرا؟ بلکه بپرسید: چطور به این نتیجه رسیدید؟

69. پس از پرسیدن هر سوالی مکس کنید و به شخص مقابل فرصت کافی برای پاسخ دادن بدهید.

به او کمک نکنید تا پاسخ دهد و به هیچ‌وجه وسط حرف او نپرید.

70. اگر مشتری در تماس اول، خودش را کاملا علاقه‌مند نشان داده ولی در تماس بعدی نظرش کاملا عوض شده، از او بپرسید که چه اتفاقی باعث این تغییر نظر شده است.

پاسخ به اعتراضات در بازاریابی تلفنی

71. اعتراضات معمولا تنها بهانه‌ای هستند برای مشکلی بزرگ‌تر. سعی کنید آن مشکل را کشف کرده و آن را حل کنید.

72. مقاومت اولیه در برابر خرید کاملا طبیعی است.

مردم بلافاصله و به‌طور غریزی می‌گویند علاقه‌ای به خرید ندارند. سوالی را بیابید که پس از مقاومت مشتری بتوانید با او بیشتر صحبت کنید.

73. سعی کنید اعتراضات احتمالی مشتری را زودتر از او مطرح کنید.

مثال: اگر فکر می‌کنید یخچال‌های ما گران‌تر از حد معمول هستند

دلیل آن اضافه شدن قسمتی است که باعث می‌شود میوه و سبزیجات تا چندین روز در آن تازه بمانند.

74. وقتی مشتری به موضوعی اعتراض می‌کند، آن‌ را با لحنی دوستانه پاسخ دهید.

مثلا بگویید: بگذارید در این‌باره بیشتر توضیح دهم.

75. اعتراضات مشترکی که اغلب مشتریان مطرح می‌کنند، را جمع‌آوری کرده و پاسخ‌هایی قانع‌کننده برای‌شان بیابید و در برخورد با مشتریان جدید از آن استفاده کنید.

76. وقتی مشتری اعتراضی را بیان می‌کند، او را وادار کنید تا هر چه بیشتر در این‌باره صحبت کند.

از او بپرسید: در این‌باره بیشتر توضیح دهد.

77. اگر مشتری می‌گوید محصولات مشابه رقبای شما، ارزان‌تر است

بگویید: «آیا تابه‌حال فکر کرده‌اید که در درازمدت برای آن کالای ارزان چه هزینه‌هایی باید بپردازید؟»

78. اگر مشتری می‌گوید نیازی به این محصول ندارد به او بگویید دراین‌باره کاملا مطمئن نیستم.

بیایید با چند سوال وضعیت شما را بررسی کنیم و ببینیم که آیا این کالا می‌تواند واقعا مفید باشد یا خیر؟

ارائه قیمت در بازاریابی تلفنی

79. مشتریان نه بر اساس قیمت بلکه بر اساس ارزش خرید می‌کنند.

با سوال سعی کنید دریابید چه چیزهایی واقعا در نظر مشتری باارزش هستند.

81. قیمت نهایی را با ارائه دلایلی توجیه کنید.

قیمت را با لحنی قاطع و مصمم بگویید و به جای تخفیف سعی کنید مزایایی را بگویید که قیمت را توجیه می‌کند.

82. اگر مشتری به قیمت محصول اعتراض می‌کند، از او بپرسید: اگر قیمت برای‌تان مهم نبود آیا از محصول ما کاملا راضی بودید و آن را می‌خریدید؟

با این سوال، برتری محصول‌تان را به مشتری یادآوری می‌کنید.

83. به جای واژه هزینه و بها از واژه سرمایه‌گذاری استفاده کنید.

مثال: 180000 تومان برای بیمه اتومبیل خود سرمایه‌گذاری کنید تا در صورت بروز حادثه، شرکت تا 50 میلیون تومان برای شما بپردازد.

84. همیشه هنگام ارائه قیمت، مزیتی رایگان را هم با آن همراه سازید.

مثال: قیمت این تلویزیون دو میلیون تومان است.

البته همکاران من آن را با احتیاط تا درب منزل شما به‌طور رایگان حمل خواهند کرد

و در صورت خرابی تا شش ماه می‌توانید آن را به صورت رایگان تعویض کنید.

85. برای پی بردن به این موضوع که رقیبان چه قیمتی را به مشتری پیشنهاد کرده‌اند، از او بپرسید.

هم‌اکنون برای این مورد چقدر هزینه پرداخت کرده‌اید؟

86. کسانی بیشتر دریافت می‌کنند که توقع بیشتری داشته باشند.

در هنگام فروش، بهترین‌ها و گران‌ترین‌ها را پیشنهاد دهید و اگر مشکل مشتری قیمت بود، موارد ارزان‌تر را پیشنهاد کنید.

ایجاد اعتبار در بازاریابی تلفنی

87. در صورت امکان قبل از تماس تلفنی اطلاعاتی را برای مشتری با پست ارسال کنید.

در اینصورت مشتری آمادگی بیشتری برای صحبت با شما دارد و احتمال فروش افزایش خواهد یافت.

88. از اشخاص سومی برای اعتبار بخشیدن به کارتان استفاده کنید.

مشتریان از این دستگاه جاروبرقی بسیار راضی هستند و می‌گویند در هنگام کار آن‌ها را خسته نمی‌کند.

89. به مشتریان جدید بگویید که چگونه در گذشته به شرکت‌ها و افراد کمک کرده‌اید تا به نتایج رضایت‌بخشی برسند.

این اطمینان را در آن‌ها به وجود آورید که مطمئنا برای آنان نیز سودمند خواهید بود.

90. اگر بابت هر فروش سود دریافت نمی‌کنید و حقوق ماهانه دارید،

این موضوع را به مشتریان بگویید؛ زیرا مشتریان معمولا دلیل پافشاری فروشنده را دریافت کمیسیون می‌دانند.

91. اگر محصول شما معایبی دارد، آن‌ها را هم به مشتری بگویید. این کار اعتبار شما را افزایش خواهد داد.

92. مزایای محصول را شماره‌گذاری کنید تا بیشتر مورد توجه واقع شود.

مثال: سومین مزیت این تلفن همراه، وزن کم آن است.

93. در برابر این وسوسه بایستید که بدون داشتن اطلاعات کافی از مشتری، به ارائه محصول بپردازید.

ابتدا با چند سوال پی به نیاز مشتری ببرید و سپس محصول خود را ارائه کنید.

94. گارانتی عامل بسیار مهم برای فروش بیشتر است ولی بیش‌ازحد به گارانتی تکیه نکنید.

هدف مشتری استفاده از محصول است و نه گارانتی آن. پس به ذکر مزایای محصول بپردازید.

95. خریداران معمولا دنبال ارزان‌ترین کالاها نیستند بلکه به دنبال کالاهایی هستند که کم‌ترین ضرر و زیان را به آن‌ها وارد سازد.

به مشتریان نشان دهید با خرید از شما متحمل ریسکی نمی‌شوند.

هوشمندی در بازاریابی تلفنی

96. اگر از روی فهرستی تماس می‌گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می‌گیرد کار را از انتهای فهرست شروع کنید؛

زیرا معمولا دیگران از ابتدای فهرست کارشان را شروع کرده‌اند و افراد انتهایی فهرست مورد توجه کمتری قرار می‌گیرند.

97. بعید است که بالاترین رتبه در یک سازمان بگوید بودجه کافی برای این کار نداریم،

بنابراین از ارائه قیمت خود نهراسید و تخفیف ندهید؛ بلکه مزایای بیشتری به آن‌ها بدهید.

98. اگر می‌خواهید در مورد شرکتی خاص و افراد آن اطلاعات باارزشی به دست آورید، با بخش فروش آن شرکت صحبت کنید؛

زیرا آن‌ها معمولا علاقه‌مند به صحبت و توضیح دادن هستند.

99. اگر شخص مقابل حاضر نبود و پیام‌گیر فعال است، در پیام خود نکته جالب و باارزشی بگویید تا شخص مقابل را به تماس گرفتن با شما ترغیب کند.

100. اگر مشتری بگوید به محصول شما علاقه‌مند است و در خرید بعدی از آن استفاده خواهد کرد، هر کاری که می‌توانید انجام دهید تا خرید بعدی برایش ساده‌تر شود.

مثلا به او بگویید: لطفا مشخصات خود را بگویید تا شما را در فهرست مشتریان وارد کنم تا هنگام خرید نیازی به این کار نباشد.

101. اگر با مشتریان سابق تماس می‌گیرید که غیرفعال هستند، به آن‌ها نگویید که هیچ خریدی نداشته‌اند بلکه از این که در گذشته فرصت همکاری با آن‌ها را داشته‌اید تشکر کنید

و سپس یک فرصت خاص را به آن‌ها پیشنهاد کنید، مثلا یک فروش ویژه.

102. اگر بروشوری برای مشتری فرستاده‌اید و وقتی تماس می‌گیرید او می‌گوید فرصت نکرده آن را بخواند، بگویید مهم نیست

و من تنها در یک دقیقه نکات مهم آن را بازگو خواهم کرد. فرصت فروش را از دست ندهید.

103. از مشتریان راضی و خوشحال بخواهید نظراتشان را برای‌تان بازگو کنند.

آن‌ها را یادداشت کنید و در مکالمات استفاده کنید.

نهایی کردن فروش در بازاریابی تلفنی

104. برای نهایی کردن فروش چنین سوال کنید: آیا به نظر شما دلیلی برای صبر بیشتر وجود دارد یا به ثبت سفارش بپردازم؟

105. برای مشتری گزینه‌های کمی را باقی بگذارید و از او بخواهید، یکی را انتخاب کند.

گزینه‌های زیاد باعث ترس از خرید خواهد شد.

106. به مشتری نامطمئن توضیح دهید که در صورت از دست دادن این فرصت خرید، متحمل چه ضررهایی خواهد شد.

107. با سوالات هوشمندانه مشتری را ترغیب به خرید کنید.

مثال: آیا سفارشتان را ثبت کنم یا این کار را پس از توضیحات بیشتر انجام دهم؟

108. اگر مشتری می‌گوید که باید بیشتر فکر کند

و بعدا تصمیم بگیرد از او بپرسید در چه زمینه‌ای هنوز متقاعد نشده و نیاز به توضیح بیشتر دارد؟

109. اگر به شما بگویند در ماه‌های آینده با من تماس بگیرید،

از آن‌ها بپرسید: آیا تغییراتی در پیش دارید که آن زمان را مناسب‌تر می‌سازد؟

110. برای ترغیب مشتری نامطمئن و وسواسی، به او توضیح دهید که در صورت عدم خرید، چه فرصت بزرگی را از دست خواهد داد.

111. اهمیت اقدام سریع را به مشتریان نشان دهید.

به آن‌ها توضیح دهید که با تعلل و به تعویق انداختن خرید، چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

مثلا: فروشندگان دوربین به تعطیلاتی که به زودی در پیش است اشاره می‌کنند که فرصت خوبی برای عکاسی است.

112. در انتهای مکالمه کل بحث را به‌طور خلاصه بازگو کنید. آن‌ها چه کاری انجام خواهند داد.

شما چه کاری انجام خواهید داد و در تماس بعدی چه اتفاقی خواهد افتاد.

بهبود بازاریابی تلفنی

113. اگر در روز زمان زیادی را به صحبت با تلفن اختصاص می‌دهید، به‌طور مرتب از نوشیدنی‌های گرم مانند چای استفاده کنید و نوشیدنی‌های خنک را کمتر بنوشید.

114. از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنید.

این نرم‌افزارها با به صدا درآمدن زنگ تلفن، اطلاعات مشتری را بر روی مانیتور نمایش می‌دهند.

115. مکالمات تلفنی را به‌طور کامل ضبط کنید و به آن‌ها گوش کنید.

اگر این مکالمات از اول تکرار می‌شد، چه تغییراتی در آن‌ها ایجاد می‌کردید؟

116. همواره اطلاعاتتان را در زمینه بازاریابی و فروش افزایش دهید.

کتاب‌های جدید را مطالعه کنید. برای خود یک دفترچه نکات بازاریابی درست کنید و هر ایده‌ای را که فکر می‌کنید قابل استفاده است، در آن دفتر بنویسید

و در اولین فرصت آن‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌ها را بیازمایید. شاید یکی از آن‌ها فروش شما را متحول سازد. همیشه در حال پیشرفت باشید.

117. پس از هر فروش موفق، به خود جایزه‌ای اختصاص دهید.

آن می‌تواند یک شام خوب و یا حتی یک لیوان چای باشد.

ترفندهای پیشرفته بازاریابی تلفنی موفق

118. با سوالات هوشمندانه در مشتری احساس مالکیت ایجاد کنید.

مثال: بیایید فرض کنیم شما محصول ما را خریداری کردید، بیشتر در کجا از آن استفاده خواهید کرد؟

119. مدرس بازاریابی تلفنی در فروش از واژه‌هایی استفاده کنید که با احساسات سروکار دارند.

مثال: نگرانی، سرمایه‌گذاری، آسایش و…

120. کالا و خدمات خود را به سرمایه‌گذاری و صرفه‌جویی مربوط کنید.

مثال: با خرید این لامپ کم‌مصرف، مصرف برق شما حداقل 30 درصد کاهش خواهد یافت و در ماه در حدود 10000 تومان صرفه‌جویی خواهید کرد.

121. از عباراتی استفاده کنید که نشان می‌دهند در کار خود متخصص هستید.

مثال: من به شما توصیه می‌کنم اینترنت ADSL بخرید، زیرا با وجود گران‌تر بودن باعث صرفه‌جویی در هزینه‌های تلفن می‌شود.

122. در ارائه محصول از داستانی واقعی و کوتاه‌ استفاده کنید.

مشتری آن را در ذهن خود تصور خواهد کرد و مزایای آن را احساس خواهد کرد.

123. اگر نام مشتری ناآشنا و عجیب به نظر می‌رسد.

این موضوع را به او نگویید زیرا احتمالا افراد زیادی این موضوع را به او گفته‌اند و به این موضوع حساس است.

با اسم او کاملا عادی برخورد کنید.

124. اگر می‌خواهید به مشتری امتیازاتی بدهید آن را به یک‌باره انجام ندهید؛ زیرا ارزش آن از دست خواهد رفت.

125. هر بار با ایده‌های جالب و نکاتی جدید تماس بگیرید.

مردم می‌توانند به‌راحتی در برابر محصولات و خدمات مقاومت کنند ولی در برابر ایده‌های جدید مقاومت خود را از دست می‌دهند و دوست دارند آن‌ها را بشنوند.

با صحبت از بازاریابی تلفنی، بسیاری از ما تماس هایی را به یاد می آوریم که با «احتیاجی نداریم!» یا «ممنون، نمی خوام!» تمام می‌شود.

همین ذهنیت‌ها باعث شده تا امروزه نقش بازاریابی تلفنی دست کم گرفته شود.

بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های اولیه و ابتدایی برای معرفی محصولات و خدمات است

تا بازاریابان بتوانند سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را جذب کنند. با توجه به اینکه مدت زمان زیادی از پیدایش بازاریابی تلفنی می‌گذرد،

بسیاری از بازاریابان قدرت آن را دست کم می‌گیرند و حتی فکر می‌کنند عمر این نوع بازاریابی به پایان رسیده است در حالی که این‌طور نیست.

بازاریابی تلفنی با توجه به دسترسی راحت به تلفن و مقرون به‌صرفه بودن تماس تلفنی، همچنان از قدرت و اهمیت زیادی برخوردار است.

بازاریابان در بازاریابی تلفنی همواره باید توجه داشته باشند

با قدرت کلام خود و به‌کارگیری مهارت‌های بازاریابی می‌توانند سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه‌ی بسیاری را جذب کنند.

با ما در این مقاله همراه باشید تا با اهمیت بازاریابی تلفنی و مهارت‌های آن آشنا شوید

و بتوانید از آن برای اقدامات بازاریابی کسب‌وکار خود استفاده کنید.

بازاریابی تلفنی چیست؟

Telemarketing یا بازاریابی تلفنی یک استراتژی مارکتینگ و شامل ارتباط با مشتریان از طریق تلفن است.

در بازاریابی تلفنی، فرد بازاریاب و آموزش‌دیده با صحبت‌های خود سعی در قانع کردن مشتری برای استفاده از محصولات و خدمات کسب‌وکار خود دارد.

مدرس بازاریابی تلفنی بازاریابی تلفنی می‌تواند به طیف گسترده‌ای از سازمان‌ها کمک کند تا به روش‌های مختلف به نتایج بهتری برسند.

اگرچه بدیهی‌ترین شکل از تله‌مارکتینگ شامل تماس‌های بی‌واسطه شرکت‌ها با مصرف‌کننده نهایی است؛

اما بازاریابی تلفنی برای کسب و کارهای B2B هم کارایی خاص خود را دارد

و حتی بازاریابی بین‌المللی هم از این روش استفاده می‌شود.

پس می‌توانیم بگوییم بازاریابی تلفنی به ۲ شکل صورت می‌گیرد:

B2B یا BUSSINES TO BUSSINES
B2C یا BUSSINES TO CUNSUMER

بازاریاب تلفنی به چه کسی گفته می شود؟

مدرس بازاریابی تلفنی Telemarketer یا بازاریاب تلفنی فردیست که نمایندگی فروش محصولات یا خدمات خاص را به صورت تلفنی و گاها به صورت حضوری بر عهده دارد. مارکترهای تلفنی به ۲ صورت به بازاریابی می پردازند:

۱-بازاریابی برونی یا Outbound:

بدین صورت که به مارکتر ها لیستی از اطلاعات تماس مشتریان احتمالی داده می شود تا آنها به صورت مداوم با مصرف کنندگان یا مشاغل ارتباط برقرار کنند.

این اطلاعات در پی جستجو توسط بازاریاب تلفنی و یا از منابع دیگر جمع آوری می گردد.

۲-بازاریابی درونی یا Inbound:

در این شکل از بازاریابی، تبلیغات از طریق سایر رسانه ها به گوش مشتریان می رسد و بازاریاب تلفنی منتظر تماس تلفنی از سمت مشتری است.

برای مثال مشتری تبلیغ محصول را در تلویزیون مشاهده می کند و با شماره تماسی که اعلام شده تماس می گیرد

و محصول مورد نظر خود را سفارش می دهد.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی مهارت‌هایی که در بازریابی تلفنی باید به آن‌ها توجه کنید:

واضح و بدون حاشیه صحبت کردن
بدون تپق و با صدایی گیرا حرف زدن
مدیریت کردن سوالات مشتری
اشراف کامل به ویژگی‌های خدمات و محصولات

📞 اصول بازاریابی تلفنی

یکی از مشکلات عمده ای که باعث می شود تماس سرد یا Cold calling در بازاریابی تلفنی outbound با شکست مواجه شود، این است که مشتری به محصول شما نیاز ندارد.

یا اینکه شما یک تماس گیرنده تصادفی هستید که هیچ اطلاعات و بینشی نسبت به مخاطب خود ندارید.

اصلا اگر شما جای مخاطب مورد نظر بودید، آیا به فروشنده ای که می خواهد در چند دقیقه به شما محصولی بفروشد، اعتماد می کردید؟

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اگر برای تولید سرنخ‌های مناسب و مشتریان بالقوه طبق اصول چرخه آیدا AIDA عمل کنید.

احتمال موفقیت بازاریابی را تا حد بسیار زیادی افرایش می‌دهید.

اصول چرخه AIDS

اصول چرخه AIDA چیست؟

AIDA شامل ۴ مرحله از فروش به ترتیب زیر است:

Attention توجه
Interest علاقه مندی
Desire خواستن
Action اقدام
این موارد چیزهایی هستند که شما باید به ترتیب در مشتری بالقوه خود ایجاد کنید:

۱- باید توجه مشتری را به خودتان جلب کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی زمانی که تلفن را بر می دارید و شروع به گرفتن تماس می کنید، بدانید که مرکز توجه در آن لحظه شما هستید.

مشتری منتظر شروع مکالمه از سمت تماس گیرنده است؛ بنابراین باید خودتان را برای شروع مکالمه و جلب کردن توجه مشتری از ثانیه های آغازین آماده کنید.

۲- سعی کنید مشتری را نسبت به برندتان علاقه مند کنید.

تماس های سرد غیر قابل پیش بینی هستند.

در واقع قانون خاصی برای اینکه بدانید با چه افرادی درگیر مکالمه می شوید، وجود ندارد.

صحیح ترین اقدام قبل از مواجهه با مشتری، مطالعه و جمع آوری اطلاعات نسبت به مشتری است.

این کار به شما کمک می کند تا مخاطب اصلی برند خود را پیدا و از تماس های بی حاصل و رندوم خودداری کنید.

قدم بعدی پرسیدن این سوال است که اگر مشتریان بالقوه به شما نیاز دارند، چرا تا به حال با شما تماس نگرفته اند؟.

بنابراین حال شما باید به دنبال دلایلی باشید که برند شما را برای خرید مناسب جلوه می دهد.

۳- به خواسته های مشتری بال و پر دهید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی برای به سرانجام رساندن بازاریابی تلفنی باید مثل یک شکارچی عمل کنید.

نقطه ضعف و خواسته های مشتری را هدف بگیرید و بر روی آن تمرکز کنید.

به دلایلی که می توانید محصول خود را برای نیاز مشتری ارائه کنید فکر کنید و او را برای قدم بعدی حاضر کنید.

۴- کاری کنید تا مشتری برای خرید اقدام کند.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اگر نتوانید کاری کنید که مشتری خرید کند، تمام تلاش هایتان در مراحل قبلی مسلما به باد می رود.

برای ترغیب مشتری به خرید باید جملات ترغیبی خود را از قبل حاضر کنید.

«اگر همین حالا خرید کنید، می توانید تخفیف ویژه بگیرید»، نمونه ای از این جملات است.

مطالعه بیشتر💬

۸ راه برای نشان دادن اثربخشی اقتصادی بازاریابی برای مارکترها

چرخه آیدا اصول بازاریابی را به خوبی توضیح می دهد؛ اما برای شروع عملی تله مارکتینگ باید چه کنیم؟

⭐ نحوه فروش از طریق بازاریابی تلفنی
هدف خود را تعریف کنید: می خواهید به چه اهدافی برسید؟
مدرس بازاریابی و فروش تلفنی سؤالات را آماده کنید: چه سوالاتی را باید بپرسید؟
پاسخ ها را آماده کنید: پاسخ سؤالات احتمالی را خلاصه کنید.
مدرس بازاریابی و فروش تلفنی تمرین: صدای ضبط شده خود را بارها و بارها گوش کنید.

تجسم: تصویری از تماس گیرنده یا مخاطب تلفنی خود در ذهن داشته باشید.

باور داشته باشید که با یک شخص صحبت می کنید و نه تنها با یک متکلم.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی نکته: اگر اصولا صحبت کردن با تلفن کار دشواری برای شماست، از اول بدانید که احتمالاً حرفه فروش برای شما مناسب نیست.

یادگیری چگونگی جلب توجه کسی، بدون حضور آنها ، مهارتی است که همه فروشندگان به آن احتیاج دارند.

این مهارت تمرین و پیشرفت مداوم نیز می طلبد.

۶ ترفند بازاریابی تلفنی(تکنیک های بازاریابی تلفنی)☎️

بازاریابی تلفنی

۱ . روحیات و رفتارهای یک بازاریاب حرفه‌ای را کسب کنید.

قبل از هر چیز این ۵ خصوصیتی که به آن اشاره می کنیم را در خود بیابید و پرورش دهید:

صبوری: همیشه آماده شنیدن باشید.

اشتیاق: آماده بحث کردن و شکافتن موضوعات باشید.

علاقه: آن چیزی را که ارائه می کنید، دوست داشته باشید.

اعتماد به نفس: از بیان نظرات خود نترسید و راحت باشید.

بانمک بودن: همیشه لبخند زدن و شوخی های مودبانه دلپذیرتر است!

۲ . برای ایجاد فضای صمیمی و آرامش دو طرفه تلاش کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی وقتی یک نفر هنگام مکالمه لبخند می زند شما می توانید آن را احساس کنید؛ این طور نیست؟

این احساس تنها تصورات ذهنی شما نیستند، بلکه فرکانس هایی می باشند که به ذهن مخاطب ارسال می شود.

تن صدا نیز به همین منوال تغییر می کند و می تواند احساس آسودگی را به مخاطب القا کند.

برای اینکه بتوانید همیشه لبخند بر لب اشته باشید و فضای آرامی را برای مشتری ایجاد کنید، تمرین کنید.

از ضبط کردن صدای خود در حالتهای با لبخند و بدون لبخند شروع کنید و چندین بار به آنها گوش دهید.

یک حقیقت جالب در مورد لبخند زدن این است که افراد در حالتی که میخندند کمتر می توانند «نه!» بگویند!

بنابراین سعی کنید حس خود را به مشتری انتقال دهید.🙂

۳ . از ابزارهای قدرتمند کنترل صدا حتما بهره بگیرید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی سرعت صحبت کردن: توجه داشته باشید که اگر خیلی آهسته صحبت کنید، ممکن است شنونده ناامید شود.

در عین حال اگر با سرعت صحبت کنید، ممکن است مجبور به تکرار صحبتهای خود شوید.

یک بازاریاب تلفنی حرفه ای سرعت حرف زدن خود را با مخاطب خود تنظیم می کند.

به یاد داشته باشید که معمولا ۱۰الی ۳۰ ثانیه برای تنظیم صدای جدید طول می کشد.

بنابراین قبل از اینکه سر اصل مطلب بروید، به شنونده خود فرصت دهید تا با شما تنظیم شود.

بلندی صدا: پیام صدای بلند این است: «من می خوام دروغ بگویم؛ آنچه را می شنوید باور نکنید!».

صدای آرام و کوتاه نیز می گوید: «من می خواهم تنها بمانم و به خودم اطمینان ندارم!».

بنابراین می توان نتیجه گرفت که بلندی صدا نیز باید مابین این دو حالت باشد.

با بلندی متوسط و کمی بالا به شنونده خود نشان می دهید که مشتاق هستید.

سعی کنید با کنترل صدایتان تا جایی که می توانید عصبانی و تند و تیز به نظر نرسید.

تن صدا: هیچ وقت از جمله «ببخشید مزاحم شدم!» استفاده نکنید.

چرا که اینگونه به نظر می رسد که شما اشتباهی مرتکب شده اید. درعوض طوری وانمود کنید که به شنونده لطف کرده اید.

وضوح: کلمات را واضح و روشن ادا کنید. بدانید که کجا روی کلماتتان تاکید کنید.

سعی کنید هنگامی که صحبت از انتخاب می شود بر روی «شما» تاکید کنید

و زمانی که می خواهید در مورد خدمات صحبت کنید بیشتر روی کلمه «ما» کار کنید.

۴ . به کمک زبان بدن، حتی از پشت تلفن مشتری را متقاعد کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی تصور کنید که مشتری جلوی شما نشسته است.

مسلما در این حالت شما می دانید چگونه با زبان بدن مشتری را متقاعد کنید.

از قدرت دستها غافل نشوید. سعی کنید از هدست برای تماس هایتان استفاده کنید تا دستهایتان آزاد باشد و بتوانید آنها را حرکت دهید.

این کار به تنظیم تن و بلندی صدایتان کمک می کند.

نکته: حرکات بدن به بروز واکنش در صورت منجر می شوند و احساسات نمایان شده در صورت بر روی صدا تاثیر می گذارند.

شنوندگان این تغییرات را احساس خواهند کرد.

۵ . کلمات و عبارات کلیدی را به خاطر بسپارید.

در بازاریابی تلفنی، مثبت اندیشی و آماده بودن کلید برد مذاکره با مشتریان بالقوه است.

مثبت بودن را در کلمات و اظهارات خود نشان دهید. این عبارات می توانند به شما کمک کنند:

«عالی است!»

«فوق العاده است!»

«مطمئنا همینطور است!»

«ممنون از اینکه به این نکته اشاره کردید!»

«باعث افتخار ماست که …»

«مشکلی پیش نمی آید اگر …»

«من در اسرع وقت به شما اطلاع خواهم داد»

«کاملا اطمینان داشته باشید که..»

«من به شما اطمینان می دهم که..»

« ما صد در صد به وظیفه خود عمل می کنیم»

۶ . در مذاکرات تلفنی به نبایدها توجه داشته باشید.

با ارائه دلایل محکم و آمارهای واضح، قاطعیت و محکم بودن خود را در تماس نشان دهید و به گونه‌ای صحبت نکنید که فقط احتمال چیزی را نشان می‌دهد.

فرد را برای تصمیم‌گیری به عجله نیدازید. با آرامش با او صحبت کنید و به او اطمینان بدهید که فرصت لازم برای تصمیم‌گیری را به او می‌دهید.

تنها با دلایل محکم از کسب‌وکار خود صحبت کنید و به بیان نقاط ضعف رقبای خود نپردازید. چون احتمال دارد با بیان نقاط ضعف رقبای خود، اعتبار خود را از دست بدهید.

با بیانی ساده و شیوا، بازاریابی تلفنی حرفه‌ای داشته باشید و از به کار بردن کلماتی که باعث گیجی و سردرگمی مشتری می‌شود؛ جلوگیری کنید.

اگر تنها درباره خدمات و محصولات خود صحبت کنید؛ امکان ایجاد حس همدلی و همدردی در مشتری را ازدست خواهید داد.

مطالعه بیشتر💬

۱۳ الگوی بازاریابی جدید؛ بر اساس نظر لیدرهای مطرح بازاریابی در دنیا

۷٫ در بازاریابی تلفنی حرفه‌ای، بهتر است ساعت‌های مناسب برای تماس، تعداد تماس‌ها و میزان درآمد مورد نظر از تماس‌های

روزانه خود را برنامه‌ریزی و یادداشت کنید.

۸٫به میزان توان خود در بازاریابی تلفنی، با مشتریان ارتباط برقرار کنید.

اگر امکان می‌دهید بعد از یک ساعت صحبت کردن خسته می‌شوید و انرژی خود را از دست می‌دهید، بهتر است زمان مشخصی را برای استراحت تعیین کنید.

تشکر از شنونده

خاتمه دادن به مذاکره در بازاریابی تلفنی

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی به صورت غیر مستقیم پایان بحث را اعلام کنید: بدین معنا که خلاصه ای از مذاکره و نتیجه را با

مشتری بالقوه مرور کنید و مراحل بعد را توضیح دهید.

تمام موضوعات مهم را پوشش بدهید: از مشتری خود بپرسید که «آیا موضوعی هست که راجع به آن صحبت نکرده ایم؟» یا

«قبل از پایان صحبتها آماده پاسخ دادن به سوال هایتان هستم!»

همیشه از شنونده تشکر کنید: هرگز بدون تشکر از مخاطبان خود تماس را پایان ندهید. آنها مجبور نبودند با شما صحبت کنند؛

بنابراین برای اشغال کردن برنامه احتمالا شلوغ مخاطبان همیشه باید از آنها قدرانی کرد.

نکات بازاریابی تلفنی هنگام تماس

اگر مشتری در هنگام گفت‌وگوی خود اطلاعاتی را به شما می‌دهد بهتر است به سرعت آن‌ها را یادداشت کرده و بعد از اتمام تماس در نرم افزار CRM ثبت کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی بهتر است با هوشمندی تمام، در بازاریابی تلفنی از نکات و صحبت‌هایی استفاده کنید

که احتمال اجرایی شدن آن‌ها وجود دارد و بعد از اتمام تماس به سرعت آن‌ها را یادداشت کنید تا فراموششان نکنید.

در حین تماس لبخند به لب داشته باشید و با شوق فراوان با فرد مورد نظر صحبت کنید و انرژی خود را به او منتقل کنید.

یکی از ویژگی‌های بسیار مهم در بازاریابی تلفنی حرفه‌ای، نحوه ارتباط برقرار کردن با سایر افراد است.

همواره باید بدون توجه به مقام و وظیفه‌ی فردی که با او ارتباط برقرار می‌کنید، با هوشمندی و لحنی صمیمانه صحبت کنید.

اگر فرد و سازمانی که با او ارتباط برقرار کرده‌اید، اعلان بی‌نیازی نسبت به خدمات و محصولات شما کرد، بهتر است اطلاعات فرد و سازمان دیگری که ممکن است به شما نیاز داشته باشد را به دست آورید.

در صحبت‌های خود از اسم شخصی افراد استفاده کنید.

استفاده از نام آن‌ها باعث می‌شود بیشتر با شما احساس نزدیکی و صمیمیت داشته باشند.

در بازاریابی تلفنی چه بگویید؟

به این نمونه از مکالمه بازاریابی تلفنی توجه داشته باشید:

مشتری بالقوه: بله؟

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی بازاریاب: سلام من از شرکت پیام گستر تماس می‌گیرم (تنها ۱٫۵ ثانیه مکث)، حالتون چطوره؟

من برای ارائه نرم افزار CRM تماس می‌گیرم.

این نرم افزار می‌تواند در جهت ایجاد استراتژی‌های مهم سازمان شما بسیار موثر عمل کند. آیا قصد خرید دارد؟

مشتری:در حال حاضر وقت لازم ندارم

بازاریاب: آیا مایل به دریافت دموی نرم افزار هستید؟ مطمئن باشید بعد از دریافت دمو تمایل بیشتری به استفاده از آن پیدا می‌کنید.

مشتری: خیر تمایل ندارم

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی بازاریاب: آیا شما مسئول خرید هستید؟

به من فرصت بدهید تا شما را قانع کنم این محصول را خریداری کنید.

مگر اینکه شما امکان خرید این محصول را از لحاظ مالی نداشته باشید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی به این مکالمات یک بار دیگر توجه داشته باشید.

به نظر شما این دیالوگ‌ها مناسب بازاریابی تلفنی هستند؟ آیا نوع عبارات به کار برده شده، باعث اتلاف وقت مشتری نمی‌شود؟

بدون وقفه صحبت کردن باعث نمی‌شود که مشتری تمایل خود را نسبت به استفاده از محصول و خدمات شما از دست بدهد؟

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی حالا به نمونه‌های دیگری از این دیالوگ‌ها در بازاریابی تلفنی توجه و سعی کنید

در مکالمه‌های تلفنی خود از این عبارات استفاده کنید.

۱- ابتدا خود را معرفی کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی سلام من خانم/آقای…. هستم، از شرکت پیام گستر تماس می‌گیرم.

با لحنی شمرده و بسیار آرام صحبت کنید طوری‌که مخاطب مجبور به پرسیدن مشخصات شما و سازمان شما نشود.

قطعا بعد از معرفی می‌خواهید به صحبت‌های خود ادامه دهید اما بهتر است صبر کنید و به صحبت‌های مشتری گوش دهید.

۲- رابطه صمیمانه ایجاد کنید.

در این زمان شما باید با مخاطب رابطه‌ای صمیمانه ایجاد کنید.

با ارائه ویژگی‌ها و اطلاعاتی از سازمان مشتری؛ با او ارتباط برقرار کنید. به عنوان مثال می‌توانید از عبارت‌های زیر استفاده کنید:

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی چقدر خوب که این مدت در شرکت کار می‌کنید (با مراجعه به CRM می‌توانید سابقه‌ی آن فرد را به دست آورید)

بابت جوایز و افتخارات جدید شرکت بسیار تبریک می‌گویم و آرزوی موفقیت می‌کنم.

بعد از پاسخگویی مشتری به این سوالات، سعی در ادامه‌ی مکالمه با هوشمندی کامل داشته باشید.

۳٫بعد از برقراری ارتباط، به صورت غیر مستقیم از محصول و خدمات صحبت کنید.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان مثال اگر قصد فروش یک محصول برقی را دارید، بدون اشاره به نام برند خود از ویژگی‌های اصلی که یک محصول برقی مانند لباسشویی باید داشته باشد، صحبت کنید.

همچنین می‌توانید سوالاتی از جمله راضی یا ناراضی بودن مشتری از لباسشویی فعلی خود بپرسید.

می‌توانید از او درباره برندی که در حال حاضر استفاده می‌کند سوال بپرسید.

بعد از پرسیدن سوالات مربوطه با لحنی مناسب و آرامش‌بخش از او اجازه بگیرید تا محصول برند خودتان را معرفی کنید.

به عنوان مثال می‌توانید بگویید شرکت ما این مدل لباسشویی را با این قیمت ارائه می‌کند و هر آنچه که شما نیاز دارید را برطرف می‌سازد.

موفقیت در بازاریابی تلفنی

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی دلیل موفقیت های کم فروشندگان در بازاریابی تلفنی این است که رویکرد جذابی برای فروش تلفنی نداشته

و به همین دلیل این رویکرد موجب نمی شود که هر شنونده ای دست از کار خود برداشته و به صحبت های آن ها گوش دهد.

تهیه یک فرمول موثر فروش برای بسیاری از استارت آپ‌ها بسیار با اهمیت است، چرا که در این صورت عملیات آنها به راحتی قابل اندازه‌گیری و ارزیابی بوده و به آنها کمک می‌کند

تا بخوبی متوجه شوند که آیا حجم فروش و فعالیت آنها در همان اندازه باقی می‌ماند یا با عملکردی پایدار به رشدی قابل توجه در هر سال دست پیدا می‌کنند.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی چگونگی آغاز کردن مکالمه در این بین بسیار زیاد اهمیت دارد – هر بار که گوشی تلفن را به این منظور بر می‌داریم، باید در ذهن این نکته را داشته باشیم که ما در پی بدست آوردن با ارزش‌ترین دارایی فرد مقابل هستیم و آن چیزی نیست غیر از زمان غیرقابل بازگشت آنها.

پس برای داشتن یک رویکرد مطلوب و تصحیح این رویکرد، برنامه ریزی از اهمیت بسزایی برخوردار است.

با این وجود باید به این نکته هم توجه داشت که اگر در حال برنامه‌ریزی برای جذب فردی از طریق بازاریابی تلفنی موفق هستید

که پیش از این هیچ شناختی از شما و شرکت شما ندارد و نیز انتظار دریافت چنین تلفنی را هم از طرف شما ندارد، باید نکات بسیار زیادی را مد نظر قرار دهید؛

چرا که شما تنها چند ثانیه تا متقاعد کردن مخاطب خود برای پذیرفتن تصمیمی مبنی بر ادامه ی مکالمه با خودتان فرصت دارید،

بنابراین آموزش بازاریابی تلفنی اهمیت بسزایی دارد.

حتما توجه داشته باشید که صدای شما کاملاً با اعتماد به نفس و طبیعی باشد و مصنوعی و تمرینی به نظر نیاید ..

پیش از اینکه حتی گوشی تلفن را بردارید، آن قدر صحبت خود را با خود تمرین و تکرار کنید که تن صدا برای خودتان کاملاً طبیعی به نظر برسد

و با محتوای گفته خود هیچ مشکلی نداشته باشید.

تنظیم تن صدا، سرعت بیان کلمات و لحن شما در این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد.

سعی کنید با این تمرین‌ها دچار این تصور نشوید که با مهارت فعلی، شما باید در تمام مکالمه‌ها موفق باشید،

چرا که واقعیت این است که همه نیازمند محصول پیشنهادی شما نبوده و علاقه‌ای به آن ندارند، پس بدون توجه به مهارت خودتان و اینکه رویکرد شما از چه کیفیت بسیار بالایی برخوردار است،

در دنیای فروش تلفنی اگر ۵۰ بار با کلمه “نه” مواجه نشدید، بدانید که هنوز آنچنان که باید درگیر این کار نشده‌اید.

بازاریابی تلفنی

در ادامه در ۳ قدم ساده روش هایی برای آغاز مکالمه جذاب هنگام بازاریابی تلفنی ارائه می شود:

قدم اول – آغاز بازاریابی تلفنی – بینید چه روشی بیشترین تاثیرگذاری را برای شما دارد:

مرحله آغازین مرحله ی ساده ای ست و در واقع مرحله‌ای است که خودتان را معرفی می‌کنید . . .

“سلام، آقا/خانم . . . ؟

. . . هستم از شرکت . . . ، حال شما خوب است؟”

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اغلب با افرادی برخورد می کنید که بطور متقابل همین سوال را از شما می پرسند یا اینکه فقط به سوال شما پاسخ می‌دهند، به هر حال شما باید در این مرحله به صحبت خود ادامه دهید . .

“شاید زمان نداشته باشید، پس سریع به موضوع اصلی می‌پردازم . . .”. برای کسب اطلاعات بیشتر، از این وب سایت دیدن کنید.

قدم دوم – نکات جذاب و حاوی ارزش را به مکالمه ی خود با مخاطب اضافه کنید

اطمینان دارم که تقریبا در اغلب موارد به شیوه‌ای خودتان را از دست فروشند‌گان تلفنی خلاص می‌کنید؛

اما شک ندارم که در مواردی هم بوده که فروشنده به دلیل نوع برخوردی که با شما داشته، به هیچ وجه راضی به خاتمه دادن به مکالمه نبوده‌اید.

نکته ارزشی که باید به آن توجه کنید، دقیقاً باید مناسب با نوع کسب و کار شما باشد.

شاید با توجه به محصول یا خدمتی که قصد فروش آن را دارید، استفاده از یک یا دو جمله فکر شده و دقیقاً طراحی شده به شما کمک کند تا دلیلی قانع کننده را به مخاطب خود گفته و اینگونه وی را برای در اختیار قرار دادن زمان خودش به شما قانع کنید.

اینجا دقیقاً مرحله‌ای است که خلاقیت و مهارت‌های فروش با یکدیگر ترکیب می‌شوند، یعنی این مرحله دیگر خیلی در ارتباط مستقیم با شما نیست،

بلکه در ارتباط با کاری است که شما می‌توانید برای آنها انجام دهید.

در این موارد می توانید از موضوعات زیر کمک بگیرید:

صرفه جویی مالی یا افزایش سودآوری
افزایش تولید
صرفه‌جویی در زمان
تعریف مزیت های رقابتی
تغییر در قوانین یا چالش‌های موجود در صنعت
بیشتر بخوانید: آشنایی با CRM

قدم سوم – پرسش حیاتی

این قدم پایانی به معرفی کوتاه شما پایان می‌دهد و جایی است که باید سکوت اختیار کنید و منتظر پاسخ باشید.

آغاز خوب حیاتی ترین بخش برای یک تماس غیرمنتظره یا تماس برای فروش است،

چرا که اگر در مراحل قبل مکالمه ی شما بخوبی پیش نرفته باشد، در این مرحله مطمئنا با مشکلاتی روبرو خواهید شد.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی همواره در خاطر بسپارید که یک گفتگوی طبیعی بر پایه پرسش‌های مناسب و با کیفیت شکل می‌گیرد.

پس برای اجتناب از شنیدن یک “نه” زود هنگام، به فکر طراحی پرسش‌های خوب و مناسب برای آغاز صحبت تان باشید.

در طراحی و انتخاب پرسش ها در بازاریابی تلفنی سعی کنید به این نکته توجه کنید که سوالات به نحوی باشند که در نهایت شما را به هدف مورد نظر برسانند

و پاسخ مناسب و کارآمدی ار مشتری دریافت کنید .

این هدف میتواند یافتن خلا موجود در شرکت و ارائه پیشنهاد سازنده از جانب شما باشد

و یا یک پرسشی که مشتری و نیازمندی های آن را به شما بهتر یشناساند.

همچنین روش آزمون A/B نیز می تواند مورد استفاده قرار گیرد، یعنی دو رویکرد مختلف را طراحی کرده و بر اساس هر یک حداقل یک صد تماس تلفنی داشته باشید و نتیجه را در مجموع تماس مورد ارزیابی قرار دهید.

عملکرد فروش را با هر یک از رویکردها مورد ارزیابی قرار دهید

و ببینید در کدام یک نرخ موفقیت بالاتری دارید و در ادامه پس از مشخص شدن رویکرد و روش اثربخش آن را مبنای کار خود قرار دهید.

بازاریابی تلفنی چیست و چگونه در آن موفق شویم؟

فکر کنم بدانم به چه فکر می‌کنید، من هم مثل شما از اینکه کسی در یک روز شلوغ کاری با تلفن همراهم تماس بگیرد

و درباره موضوعی که علاقه‌ای به آن ندارم صحبت کند، چندان خوشم نمی‌آید.

فقط شما نیستید که این حس را دارید.

بازاریابی تلفنی طی سال‌های اخیر در ایران بخاطر نحوه اجرای اشتباه، منتقدان بسیاری پیدا کرده و به عنوان یک روش بازاریابی مزاحم شناخته می‌شود.

با این حال فراموش نکنید اگر اصول بازاریابی تلفنی را به درستی انجام دهید، می‌تواند در مقایسه با سایر روش‌های بازاریابی، بسیار سودآور، کم هزینه و دَم دست باشد.

برای اینکه بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، پیشنهاد می‌کنم در ادامه همراه من باشید

تا با هم ترفند و تکنیک‌های آن را آموزش ببنیم.

بازاریابی تلفنی (Telemarketing) چیست؟

به‌طور کلی بازاریابی تلفنی (که به آن تبلیغات تلفنی یا فروش تلفنی هم گفته می‌شود) یک شیوه بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی خود با استفاده از تماس تلفنی ارتباط برقرار می‌کند

و پس از ارائه توضیحاتی درباره محصولات یا خدماتی که دارد، از مشتری تقاضای خرید می‌کند.

البته امروزه با پیشرفت تکنولوژی، فروش تلفنی دستخوش تغییراتی شده و فروشندگان می‌توانند با استفاده از تماس تلفنی، ارتباط چهره به چهره با مشتریان خود برقرار کنند.

بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی چیست؟

چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنند؟

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اگر شما یک خانم فروشنده سبزی‌های محلی باشید که در خانه خود اقدام به بسته بندی و فروش محصولات می‌کند،

یا اینکه مدیرعامل یک شرکت بازاریابی دیجیتال بزرگ باشید، می‌توانید از بازاریابی تلفنی استفاده کنید.

البته رایج‌ترین نوع تبلیغات تلفنی که احتمالاً برای شما هم اتفاق افتاده، این است که از طرف یک شرکت به منزل شما تماس گرفته باشند تا محصولات و خدمات‌شان را به شما معرفی کنند.

اما این شیوه می‌تواند برای کمپین‌های سیاسی و اجتماعی، نظرسنجی، فرآیند جذب مخاطب هدفمند و حفظ ارتباط با مشتریان پیشین و تشویق آن‌ها به خرید نیز مورد استفاده قرار گیرد.

همچنین شرکت‌هایی که مایل به جمع‌آوری اطلاعات خاص هستند نیز می‌توانند از بازاریابی تلفنی استفاده کنند.

در واقع برخی اوقات بازاریابان به دنبال فروش یک کالا از طریق تلفن نیستند و در ابتدا تلاش دارند تا اطلاعاتی درباره مخاطب کسب کنند.

پس از آن می‌توانند به‌ آسانی تصمیم بگیرند که آیا این افراد قابلیت تبدیل به مخاطب هدفمند را دارند یا خیر؟

برای مثال شرکتی که در زمینه برگزاری کنفرانس‌های پزشکی و آموزشی فعالیت می‌کند می‌تواند از طریق تماس با پزشکان از میزان علاقه آن‌ها به شرکت در این جلسات آگاه شود تا در زمان‌برگزاری با سرعت بیشتری از علاقه‌مندان دعوت به عمل آورد.

آیا استفاده از بازاریابی تلفنی به نفع ماست؟

شاید جالب باشد بدانید طبق آخرین آمار، ضریب نفوذ تلفن همراه در ایران ۱۰۴ درصد است.

یعنی حدود ۸۳ میلیون سیم کارت در کشور فعال هست.

این آمار در مورد تلفن ثابت به ۳۰ میلیون شماره می‌رسد.

بنابراین اولین و مهم‌ترین ویژگی‌ای که صاحب هر کسب و کاری را به استفاده از بازاریابی تلفنی ترغیب می‌کند، دسترسی ساده به افراد است.

همچنین به جرأت می‌توان گفت که حتی با وجود روش‌های بازاریابی مدرن و جدید، تبلیغات تلفنی یکی از موثرترین روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان است.

در فروش تلفنی برخلاف روش‌هایی مانند بازاریابی پیامکی یا بازاریابی ایمیلی، می‌توانید به‌طور مستقیم با مشتری تماس بگیرید،

با لحنی گرم و صمیمانه در مورد سلایق‌شان سوال بپرسید، از نیازهای‌شان با خبر شوید و به نظرات و انتقادات آن‌ها پاسخ دهید. چقدر عالی!

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی اما مسئله بسیار حیاتی که باید رعایت کنید

و در صورت عدم رعایت آن ممکن است کمپین بازاریابی تلفنی شما با شکست مواجه شود، این است که سعی کنید تبلیغات تلفنی شما منجر به ایجاد مزاحمت برای مخاطبان‌تان نشود.

زیرا تماس تلفنی به شکل کاملاً تصادفی چندان خوشایند مردم عادی نیست.

شما خودتان از اینکه ناگهانی با شما تماس بگیرند و در مورد موضوعی که هیچ علاقه‌ای به آن ندارید بخواهند با شما صحبت کنند چه حسی دارید؟

آن هم در ترافیک یا یک روز شلوغ کاری. چقدر بد! شاید حتی از آن شرکت بیزار هم بشوید.

در بازاریابی تلفنی، مزاحم مخاطب خود نشوید

انواع روش‌های فروش تلفنی

قواعد بازاریابی تلفنی بسته به منطقه جغرافیایی کاملاً متغیر است.

برای مثال در کشوری مانند آمریکا صنایع زیادی وجود دارند که به شدت به فروش تلفنی وابسته هستند که از جمله آن‌ها می‌توان به کسب و کارهای اینترنتی، شرکت‌های فعال در زمینه امنیت خانه و ادارات، خدمات تفریحی و مسافرتی و سازمان‌های خیریه اشاره کرد.

این در حالی است که در ایران کسب و کارهای فوق چندان در تبلیغات تلفنی فعال نیستند و در عوض کلاس‌های کنکور و خدمات بیمه استفاده بیشتری از تبلیغات تلفنی می‌کنند.

انواع روش‌های بازاریابی تلفنی: کسب و کارهای B2B و B2C

به‌طور کلی بازاریابی تلفنی شامل دو بخش عمده یعنی حوزه B2B و B2C می‌شود.

لازم است بدانید کسب و کارهایی که محصولات یا خدمات خود را به‌طور مستقیم به مشتریان بفروشد به‌عنوان B2C شناخته می‌شود. و به معاملات تجاری بین دو شرکت اصطلاحاً B2B گفته می‌شود.

اما برگردیم به مبحث اصلی خودمان! برخلاف افراد معمولی، کسب و کارها نسبت به فروش تلفنی پاسخ مثبت‌تری از خود نشان می‌دهند

و هنگامی که محصول یا خدماتی مرتبط با کارشان به آنها پیشنهاد شود، در صورت مناسب بودن شرایط به خرید آن تمایل بیشتری دارند.

تبلیغات تلفنی در حوزه B2B در صورت موفقیت می‌تواند موجب ایجاد یک ارتباط دو سویه شود

به گونه‌ای کسب و کارها برای ثبت سفارش‌های بعدی خود با شما تماس گیرند.

همچنین در کسب و کارهای جدید بازاریابی تلفنی به منظور ارائه پیشنهاد یا قرار ملاقات استفاده می‌شود.

هر چند این کار در ابتدای راه کمی سخت به نظر می‌رسد و جلب اعتماد کسب و کارهای بزرگ برای شرکت‌های نوپا دشوار است.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی چگونه از تبلیغات تلفنی برای ارتباط با مشتریان استفاده کنیم؟ (B2C)

در بازاریابی تلفنی B2C قبل از هر تماس، ضروری است مخاطبان مورد نظر خود را شناسایی کنید.

عدم انجام این کار فقط به تلف شدن زمان منجر خواهد شد.

پس بهتر است علاوه بر تهیه یک لیست تماس مرتبط با کسب و کار خود، یک پرسونا از مشتری‌های خود ایجاد کنید

و نیازها و تصورات آنها پیرامون کسب و کار خود را تا حدودی حدس بزنید.

در واقع هر چه بیشتر در مورد مشتری‌های خود بدانید، شانس بیشتری برای فروش محصولات خود به دست می‌آورید.

اگرچه ایجاد تماس‌های کور و بی‌هدف در فروش تلفنی B2C راهی کم هزینه و در برخی مواقع موثر است اما احتمال اینکه در همان ابتدای مکالمه مخاطب کنترل اعصاب خود را از دست دهد نیز وجود دارد.

از سوی دیگر جنس صدای شما، وجود لحنی دوستانه و در عین حال مودبانه در آن و توجه به صحبت‌های مخاطب نیز می‌تواند در تحریک مخاطب و ایجاد یک مکالمه دو طرفه موثر باشد و نرخ تبدیل تماس‌ها افزایش دهد.

چگونه از بازاریابی تلفنی برای ارتباط با سایر کسب و کارها استفاده کنیم؟ (B2B)

برخلاف حوزه B2C که فضای گسترده‌ای را پوشش می‌دهد و مخاطبان پراکنده‌ای دارد، در بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی، بازار هدف متمرکزتر و کسب اطلاعات از شرکت‌ها کمی آسان‌تر است

و حتی می‌توان بدون تماس تلفنی از طریق فضای مجازی نیز در رابطه با کسب و کارهای مختلف اطلاعات زیادی به دست آورد.

با این حال فروش محصولات و متقاعد کردن کسب و کارها با استفاده از بازاریابی تلفنی به‌مراتب دشوارتر از ایجاد ارتباط با مشتریان در خانه است.

چراکه شرکت‌ها هنگام خرید محصولات و خدمات به معیارهای مختلفی توجه می‌کنند و شما را با رقبای‌تان مقایسه می‌نمایند.

بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای b2b

در واقع فرآیند خرید در بخش B2C تا حدی عاطفی است که نام تجاری و میل و علاقه مشتریان در آن تاثیر زیادی دارد.

از سوی دیگر سرمایه‌گذاری در B2B کاملاً منطقی و بر اساس ارزش فعلی کسب و کار است.

همچنین در بازاریابی B2B چرخه فروش بیشتر است و احتمال تکرار آن و حتی ایجاد یک قرارداد بلند مدت میان دو شرکت نیز وجود دارد.

بنا بر یک پژوهش صورت گرفته از 200 مدیر تجاری در انگلستان مشخص شد که تنها 4 درصد از آن‌ها بازاریابی تلفنی را کاری بیهوده و بی‌نتیجه می‌دانند

و در مقابل حدود 90 درصد مدیران معتقد بودند که فروش تلفنی در حوزه B2B برای کسب و کار آن‌ها بسیار مؤثر بوده است.

بنابراین واضح است که در هنگام استفاده از بازاریابی تلفنی برای ارتباط با سایر کسب و کارها وجود استراتژی دقیق یکی ملزومات رسیدن به موفقیت است.

برای مثال تصور کنید که قرار است برای رئیس خود یک ایمیل ارسال کنید.

طبیعی است که در این مواقع به دنبال بهترین کلمات و عبارت رسمی هستید و از عبارت دو پهلو، شوخی و مطالب غیر مستند استفاده نمی‌کنید.

در فروش تلفنی حوزه B2B نیز قواعدی مشابه وجود دارد و شما باید علاوه بر لحن رسمی و محترمانه نسبت به نیازهای شرکت‌های مقابل آگاهی کامل داشته باشید

و دلایل منطقی برای اثبات برتری خود نسبت به رقبا را ارائه دهید.

برای شروع تبلیغات تلفنی چه کنیم؟

خب ساده‌ترین حالت این است که تلفن خود را بردارید و به مخاطبان خود یکی پس از دیگری تماس بگیرید.

لزوماً به مکان خاصی هم نیازی ندارید چون می‌توانید با هزینه کمی حتی از منزل خود با مخاطبان خود تماس بگیرید.

اما مسئله به همینجا ختم نمی‌شود. بازاریابی تلفنی فراتر از تماس‌های پشت سر هم، بی‌هدف و بی‌نتیجه است.

گاهی لازم است شما چندبار با یک شماره تماس بگیرید و در اولین تماس تنها به نیازهای او گوش دهید و کمی در مورد سلایق او اطلاعات کسب نمایید.

1.مدرس بازاریابی و فروش تلفنی ایجاد یا خرید یک لیست تماس از مخاطبان

قبل از آنکه هرگونه تماسی بگیرید لیستی از شماره می‌خواهید و چه بهتر اگر این لیست شماره هدفمند باشد و حداقل تا حدودی با ویژگی‌های صاحبان شماره‌ها آشنایی داشته باشید.

شما می‌توانید به مرور زمان لیست تلفن خود را بسازید یا اینکه داده‌های آن را از جاهای دیگر خریداری نمایید که این شیوه رایج‌تر است.

بزرگترین مزیت داشتن یک لیست تماس هدفمند که حداقل بدانیم مخاطبان آن به محصولات یا خدمات ما کمی علاقمند هستند

این است که پس از تماس، با برخورد سرد آن ها مواجه نمی‌شویم!

اصلا حس خوبی ندارد وقتی با فردی تماس می‌گیریم با برخورد سرد و خشک آن مواجه شویم.

در بازاریابی تلفنی به این حالت اصطلاحاً تماس سرد (cold calling) می‌گویند.

برای ایجاد یک فروش تلفنی خوب از مخاطبان خود اطلاعات کافی به دست بیاوریدتماس سرد زمانی اتفاق می‌افتتد که مخاطبان از تماس تلفنی شما استقبال خوبی نکنند.

یکی از مهم‌ترین دلایل عدم استقبال گرم مخاطبان می‌تواند این باشد که مخاطب پیش از این خریدی از شرکت شما نداشته است یا اصلاً تمایلی به خرید و دریافت محصول یا خدمات شما را ندارد.

بنابراین برای به حداقل رساندن تماس سرد، صرفه جویی در وقت و هزینه و همچنین جلوگیری از آسیب‌های روحی پس از آن، بهتر است لیستی هدفمند از مشتریان داشته باشیم.

2. مدرس بازاریابی و فروش تلفنی کسب شناخت کافی از محصولات و خدمات خود

مهم‌ترین مسئله‌ای که حتماً قبل از شروع بازاریابی تلفنی خود بایستی رعایت کنید این است که شناخت کاملی از محصول یا خدمات خود در بازار داشته باشید.

من به شخصه دیده‌ام گاهی یک پشتیبان با مشتری تماس می‌گیرد، اما هنوز محصول خود را نمی‌شناسد و حتی مشتری را به اشتباه راهنمایی می‌کند.

بنابراین توصیه من به شما این است که اگر خودتان قصد تماس با مشتریان را دارید

و یا تیم بازاریابی دارید که قرار است با مشتریان شما تماس بگیرند، شناخت کافی از محصولات و خدمات خود پیدا کنید.

این مسئله نه تنها به تیم بازاریابی شما برای پاسخگویی بهتر به مشتریان کمک می‌کند، بلکه شانس شما را برای تبدیل مخاطب به مشتری افزایش خواهد داد.

به خاطر داشته باشید که ارائه خدمات نامطلوب به مشتری می‌تواند خیلی زود کسب و کار شما را با شکست مواجه کند.

3. مدرس بازاریابی و فروش تلفنی تحقیق و بررسی بازار محصولات و خدمات

همچنین تحقیق بازار نیز یکی از مهم ترین کارهایی است که قبل از شروع کمپین بازاریابی تلفنی خود باید انجام دهید.

با استفاده از تحقیقات بازار شما می‌توانید اطلاعات مفیدی مانند سلایق، نیازها و حتی سابقه خریدشان را کسب نمایید.

اصول و تکنیک‌های بازاریابی تلفنی موفق

از جمله فنون فروش تلفنی موفق می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. با لحن بیان مناسب بتوانید مخاطبان خود را متقاعد کنید

لحن مکالمه با مخاطبان در بازاریابی تلفنی برای متقاعد کردن مشتریان اهمیت بسیاری زیادی دارد.

بنابراین پیشنهاد می‌کنم حتما مقاله خوب همکارم خانم رضوی با عنوان: آموزش برخورد با مشتری یا چگونه با مشتری صحبت کنیم؟ را مطالعه بفرمایید.  مدرس کوچنگ

2.  مدرس بازاریابی و فروش تلفنی از کلمات مثبت و انرژی بخش استفاده کنید

یکی از فنونی که هر بازاریاب تلفنی موفق در حین مکالمه باید از آن استفاده کند، بکارگیری کلمات مثبت و عبارات زیبا و انرژی‌بخش، به شکلی سلیس و با سرعتی ثابت است.

لحن صدای یک بازاریاب نباید تغییر کند و با شنیدن پاسخ منفی حق قطع کردن تلفن بر روی مشتری را ندارد.

در مجموع می‌توان گفت که حس مثبتی که مخاطبان از این مکالمه با شما دریافت می‌کنند در ذهن آنها باقی خواهد ماند که حتی می‌تواند منجر به معرفی شرکت و محصولات شما به دیگران شود.

بازاریابی دهان به دهان چیست و چگونه در آن موفق شویم؟حتما بخوانید: بازاریابی دهان به دهان چیست و چگونه در آن موفق شویم؟

3. از پرحرفی و طرح سوالات طولانی بپرهیزید

بهترین رویکرد در تماس‌های بازاریابی این است که به‌جای پرحرفی، سؤالاتی کوتاه و واضح از مخاطب بپرسید و به جواب‌ها دقت کنید.

چرا که بخش زیادی از نیازهای مخاطبان در پاسخ به همین سؤالات نهفته است.

برای مثال اگر شما فروشنده جوهر پرینتر باشید می‌پرسید «آیا شما به جوهر پرینتر نیاز دارید؟».

در این حالت احتمال دارد که با پاسخ «خیر» مواجه شوید؛ بنابراین بهتر است بپرسید که آیا اصلاً در خانه یا محل کار خود پرینتر دارند

و اگر پاسخ مثبت بود در ادامه بپرسید که چه کسی جوهر آن را عوض می‌کند و هزینه تعویض آن چقدر است؟

4. نکاتی که مشتری به شما می‌گوید را یادداشت کنید

در یک بازاریابی تلفنی موفق تنها شما گوینده نیستید.

پس در حین مکالمه با مشتریان یک کاغذ و قلم در کنار خود داشته باشید و نکاتی که در طول صحبت با شما بیان می‌کنند را یادداشت نمایید تا آن‌ها را فراموش نکنید.

این کار موجب می‌شود تا مخاطب تصور کند که شما به حرف‌های او دقت می‌کنید و برای صحبت‌هایش ارزش قائل هستید.

5. سعی کنید قبل از اعلام قیمت مزایای محصول را به مشتریان خود توضیح بدهید، البته مختصر و مفید!

با وجود اینکه مشتریان همیشه به دنبال قیمت یک محصول هستند اما اعلام زود هنگام آن می‌تواند به پایان سریع مکالمه منجر شود.

در حقیقت شما باید پیش از اعلام قیمت ابتدا مزایایی محصول خود را با توجه به نیازهای مخاطب شرح دهید.

برای مثال هنگامی‌که برای دعوت به ثبت نام کلاس‌های کنکور به مخاطب تماس می‌گیرید باید ابتدا از اینکه او قصد ادامه تحصیل در مقطع مورد نظر شما را دارد مطمئن شوید

و سپس به بیان ویژگی‌های کلاس‌ها نظیر اساتید، تعداد جلسات، تعداد کنکورهای آزمایشی، مشاوره تحصیلی و ارائه نمودارهای رشد بپردازید.

6. مدرس بازاریابی و فروش تلفنی تا جایی که ممکن است پاسخگوی سوالات مشتریان هم باشید

در بازاریابی تلفنی شما و کارکنان‌تان باید برای پاسخگویی به تماس‌های مشتریان نیز آماده باشید و با داشتن اطلاعات کاملی در رابطه با محصول یا خدمات خود، برای پرسش‌های احتمالی مخاطبان پاسخ‌هایی را آماده کرده باشید.

به یاد داشته باشید که عباراتی نظیر «نمی‌دانم»، «اجازه دهید سوال کنم» و حتی تعلل و ابهام در پاسخگویی می‌تواند از عوامل شکست بازاریابی تلفنی باشند.

فنون و تکنیک‌های فروش تلفنی. پاسخگوی سوالات مشتریان هم باشید

در رابطه نمونه‌های مشابه محصولات خود در بازار اطلاعات کاملی به دست آورید تا توان پاسخگویی به سؤالات مختلف مشتریان را داشته باشید.

در یک کمپین فروش تلفنی موفق، عملکرد شما دائماً باید اصلاح شود.

در واقع شما در تماس با مشتریان متعدد به سؤالات و نقاط ضعفی برمی‌خورید که هیچ پاسخی برای آن‌ها ندارید.

در نتیجه می‌بایست به‌طور دائم اطلاعات خود را در این رابطه افزایش دهید.

کمپین بازاریابی تلفنی خود را ارزیابی کنید

افزون بر موارد فوق، تیم بازاریابی باید ارزیابی کند که کمپین اهداف خود را به دست آورده است یا خیر.

این ارزیابی می‌تواند با روش‌هایی نظیر ضبط تماس‌های تلفنی، درصد تماس‌های موفق در هر روز یا محاسبه نرخ تبدیل تماس‌ها و تعیین مناطق جغرافیایی که کمپین تبلیغات تلفنی در آنها موفق‌تر عمل کرده است، صورت گیرد.

نتیجه‌گیری

بازاریابی تلفنی یکی از شیوه‌های نسبتاً ارزان قیمت بازاریابی است که با وجود پیشرفت تکنولوژی همچنان به شکلی گسترده در سرتاسر جهان مورد استفاده قرار می‌گیرد.

در واقع این شیوه پس از ملاقات چهره به چهره، سریع‌ترین روش برای ایجاد ارتباط با مشتریان به‌منظور فروش محصولات یا پاسخگویی به نیازهای آنان است.

روش‌های بازاریابی تلفنی موفق تا حدودی به حوزه کسب و کار شما بستگی دارد و قواعد آن تا حدی بر اساس نوع محصول، خدمات و مشتریان شما تغییر می‌کند.

مدرس بازاریابی و فروش تلفنی فروش تلفنی با وجود هزینه بسیار کم نباید شما را فریب دهد.

در یک تبلیغات تلفنی موفق نتایج باید دائماً مورد بررسی قرار گیرند و میزان تماس‌های ناموفق و علل آن‌ها مشخص شود.

چراکه شنیدن پاسخ منفی زیاد از سوی مشتریان نشان‌دهنده نقص در محصولات و خدمات یا شیوه نامناسب ارتباطی شماست که در بلند مدت می‌تواند تاثیر منفی بر شهرت تجاری شما بگذارد.

علاوه بر این، به یاد داشته باشید که بازاریابی تلفنی فرایندی زمان‌بر است و برای کسب و کارهای نوپا متقاعد کردن شرکت‌ها و مشتریان به خرید محصولات کاری طاقت‌فرسا به نظر می‌رسد.

از سوی دیگر هرچه نام تجاری شما از شهرت بیشتری برخوردار شود و محصولات شما نیز نسبت به رقبا مزایای واقعی داشته باشند، نرخ تبدیل تماس‌های تلفنی نیز بهبود خواهد یافت.

بهزادحسین عباسی